紹介で売上を作ってきたが、月によって商談数がばらつき、翌月が読めない。紹介1件あたりの費用を他の手段と同じ式に入れれば比べられ、フォーム営業ならアポ単価＝月額料金÷（送信数×0.05〜0.5%）で出せます。この記事では、紹介を続けたまま何を足すかを自社の数字で決める手順を、紹介中心で回してきた経営者・営業責任者向けに解説します。
紹介営業の強みは何で、紹介が途切れるリスクはどう見ればいい？
紹介者の信頼を借りて話を始められる反面、件数と時期を自社で決めにくい点がリスクです。紹介は続ける前提で、強みとリスクを自社の数字で確かめていきます。
【強み】紹介者の信頼を借りて話を始められる
紹介営業の最大の強みは、紹介者の信頼を借りて最初の会話に入れることです。初対面の営業メールと違い、「あの人が勧めるなら話を聞いてみよう」という空気が最初からあります。
紹介元と紹介先の双方が同じ人を通じてつながっているため、関係も続きやすくなります。
- 初回から用件の中身に入りやすい
- 取引開始後も、紹介元とのつながりが関係を支えやすい
- 紹介元との関係を深めるきっかけにもなる
こうした強みがあるので、新規開拓の手段を足す場合も、紹介をやめる前提では考えません。
【リスク】件数と時期を自社で決めにくく、特定の紹介元に偏りやすい
一方のリスクは、紹介が来る件数と時期を自社で決められないことです。先方の都合や景況に左右されるため、翌月の商談数が読みにくくなります。
もう一つは、特定の紹介元に偏りやすいことです。上位数人の紹介元が紹介の大半を占めている場合、その人たちの状況が変わった月に、一気に件数が落ちる可能性があります。
- 件数：自社の都合で増やしたり減らしたりしにくい
- 時期：忙しい月に集中し、手が空いた月に途切れることがある
- 偏り：一部の紹介元への依存度が高いほど、影響を受けやすい
【見方】直近12か月の月別紹介数・商談数と、紹介元ごとの件数を並べる
表計算ソフトに数字を並べると、リスクの状況が見えやすくなります。直近12か月分を、次の二つの表にまとめます。
表1：月別の推移（直近12か月分を、自社の記録から入れます）
| 月 | 紹介数 | 商談数 | 受注数 |
|---|---|---|---|
| 1か月前 | （ ） | （ ） | （ ） |
| 2か月前 | （ ） | （ ） | （ ） |
| …（12か月前まで） | （ ） | （ ） | （ ） |
表2：紹介元ごとの件数（紹介をくれた相手を1行ずつ）
| 紹介元 | 紹介数（12か月合計） | 商談数 | 受注数 |
|---|---|---|---|
| 紹介元A | （ ） | （ ） | （ ） |
| 紹介元B | （ ） | （ ） | （ ） |
表1では、最も多い月と最も少ない月の差を見ます。少ない月に商談がどこまで減るかが、足す手段で埋めたい幅の目安になります。
表2では、上位の紹介元が全体の何割を占めるかを見ます。割合が大きいほど、その紹介元の動向が商談数に直結します。この二つが手元にあると、次節の費用の式にそのまま使えます。
紹介1件あたりの費用は、他の手段と同じ式でどう測る？
謝礼・会食費・担当者の時間を合計し、紹介件数・商談数・受注数で割ると1件あたりが出ます。数字はすべて自社の記録から入れる形で進めます。
【費用の3分類】謝礼・会食費・担当者の時間（時間×時給換算）
紹介にかかった費用は、次の3つに分けて合計します。担当者の時間を入れ忘れると、紹介の費用が実際より安く見えます。
- 謝礼：紹介元へのお礼の品や金額
- 会食費：紹介元や紹介先との食事・手土産などの費用
- 担当者の時間：紹介依頼、同行、お礼の連絡にかけた時間×時給換算
期間は表1と同じ直近12か月にそろえると、後の割り算で分母と対応します。時給換算の考え方は、社内の人件費を月の稼働時間で割って決めます。
【式】紹介件数・商談数・受注数のそれぞれで割る
費用の合計が出たら、3つの分母で割ります。
- 紹介1件あたりの費用＝（謝礼＋会食費＋担当者の時間）÷ 紹介件数
- 商談単価＝（謝礼＋会食費＋担当者の時間）÷ 商談数
- 受注単価＝（謝礼＋会食費＋担当者の時間）÷ 受注数
分子は同じなので、紹介・商談・受注と進むほど分母の件数は減り、単価は上がります。この3本の単価が、他の手段と並べるときの物差しになります。
式の考え方は、許容CPAの計算方法で詳しく解説しています。
【比較】同じ式でフォーム営業を計算する
フォーム営業は、月額料金を分子に置いて同じ形で計算できます。
- アポ単価＝月額料金÷（送信数×0.05〜0.5%）
AIアポろうくんの料金は、年間プランが月額5万円、半年プランが月額6.25万円（いずれも税抜）で、初期費用は0円です。アポ率は送信数の0.05〜0.5%で、商材とリストによって変わります。1つの数字に丸めず、幅のまま式に入れます。
送信数は自社で決める欄です。たとえば年間プラン月額5万円で送信数を10,000件とすると、式の両端は次のとおりです。
- 0.05%の場合：アポ数5件、アポ単価は1万円
- 0.5%の場合：アポ数50件、アポ単価は1,000円
これは式に数字を入れたときの幅で、実際の結果は商材とリストで変わります。送った数が分母なので、送信成功率を掛けたり割ったりすると二重の計算になります。テレアポ代行を同じ式で比べたい場合は、テレアポ代行のアポ単価も参考になります。
実際の事例は次のとおりです。どちらも、その会社の条件での結果です。
- 株式会社Simcle：成果報酬型の代行で1件3万円かかっていたアポ単価（CPA）が、月額5万円で月8件・6,000円台になった事例です。事例を読む
- 株式会社HAMONI：月額55,000円（税込）で月およそ10件の商談、商談1件あたり約5,500円のフォーム営業です。事例を読む
【見方】商談単価だけでなく受注単価で比べる／紹介が向く場面
比べるときは、商談単価だけでなく受注単価まで並べます。手段によって、商談から受注に進む割合が違うことがあるためです。紹介は信頼を借りて入るので、商談数あたりの受注が多い会社もあります。その場合は、受注単価まで見ると紹介の強みがはっきり出ます。
紹介が向く場面は、次のとおりです。
- 信頼が決め手になる商材
- 紹介元との関係をさらに深めたい場面
- 一件一件の金額が大きく、慎重に相手を選びたい場面
フォーム営業は、送信する件数を自社で増減できる点が違いです。紹介で信頼を築き、足りない量を別の手段で補う、という役割分担で考えると整理しやすくなります。
✓ あわせて読みたい
紹介で続いている取引先の共通点から、足す先のターゲットをどう決める？
続いている取引先の業種・地域・規模・頼まれた理由を書き出し、共通点を条件にします。ばらまかずに足す先を絞る手順です。
【書き出し】続いている会社の業種・地域・従業員規模・頼まれた理由
最初の作業は、取引先一覧の書き出しです。表計算で今日から無料でできます。紹介で始まり、今も続いている会社を対象にします。
| 取引先名 | 業種 | 地域 | 従業員規模 | 頼まれた理由 |
|---|---|---|---|---|
| 記入例：A社 | 製造業 | 関東 | 50名 | 納期の速さ |
「頼まれた理由」は、担当者に聞くか、契約時のメモから拾います。ここで気をつけたいのが、業種だけで括らないことです。同じ業種でも、頼まれた理由が「納期の速さ」と「提案の深さ」では、足す先に伝える切り口が変わります。
【条件化】共通点を絞り込み条件に落とす
書き出した表から、共通点を探します。「製造業が多い」「関東圏に集中している」「従業員30〜100名が中心」といった傾向が見つかれば、それがそのまま絞り込み条件になります。
- 業種：続いている会社に多い業種
- 地域：取引が集中している地域
- 従業員規模：続いている会社の規模帯
- 頼まれた理由：文面の切り口に使う
共通点が見つからない場合は、条件が広すぎる状態です。その場合は、頼まれた理由が近い会社だけに絞って考えます。
【リスト】業種・地域・従業員規模に加え、求人・プレスリリース・広告出稿などの動きで絞る
条件が決まったら、リストに落とします。AIアポろうくんのアクティブな営業リストは140万社以上で、法人リスト全体は500万社以上です（定義が別の数字です）。
リストは業種・地域・従業員規模で絞れるので、取引先の共通点をそのまま条件にできます。さらに、求人・プレスリリース・広告出稿などの動きがある企業に絞って送ることもできます。
リストの件数の考え方は、営業リストの件数は何社？で整理しています。
【切り口の参考】HAMONIが制作会社にかけている声
切り口の参考になる例が、株式会社HAMONIです。同社は制作会社に、自社サービスの説明ではなく相手のビジネスの課題から話を始め、月額で続くSNS運用を相手のクライアントへ提案しませんかと声をかけています。自社が頼まれた理由から切り口を作る考え方と重なります。事例を読む
取引先の共通点で決めた条件に近い会社の顔ぶれは、5日間の無料トライアルで営業リストを1,000件までダウンロードして確かめられます（送信は有料プラン）。「5日間の無料トライアルを始める」から30分のご案内を予約できます。
30分のご案内から5日間の無料トライアルを始め、営業リストを1,000件までダウンロードして自社のターゲットを確かめられます。
紹介元と取引先を外して送るには、どんな手順で進める？
紹介元・取引先・断られた会社を一覧にして拒否リストに入れてから送ります。
【一覧化】紹介元・取引先・既存顧客・お断りを受けた会社を洗い出す
最初に、送ってはいけない相手の一覧を作ります。範囲は広めに取ります。
- 紹介元（紹介をくれた会社・個人）
- 現在の取引先
- 既存顧客・過去の顧客
- お断りを受けた会社
拒否リストは、あらかじめ登録した会社にのみ反映されます。別ドメインの関連会社やグループ会社は、一覧作りの段階で洗い出しておく必要があります。社名やサイトで調べ、関係先を一つずつ足していきます。
【登録】URL・メールアドレス・ドメインを拒否リストに入れ、重複送信をブロックする
一覧ができたら、URL・メールアドレス・ドメインを拒否リストに登録します。登録した相手には送らない設定になります。あわせて、重複送信のブロックを使うと、送信済みの会社への再送も防げます。
具体的な使い方は、営業お断りの会社・取引先に送らない方法で解説しています。
文面を作るときは、紹介元の名前を無断で使いません。紹介の信頼は、紹介元との関係の上に成り立っているためです。
【確認】少数で送って中身を確かめ、URL遷移検知で関心を示した企業から対応する
いきなり大量に送らず、まず少数で送って中身を確かめます。文面の表示、リンク先、宛先の条件を見直す段階です。
本番の送信では、URL遷移検知を使えば文面のリンクをクリックした企業が把握でき、反応のあった順に対応できます。
- 少数送信：文面とリンクの動作を確かめる
- 本送信：条件に合うリストへ送る
- 対応：クリックのあった企業から連絡する
✓ あわせて読みたい
紹介に足す新規開拓を、どの順で始めればいい？
自社の数字を出し、共通点を条件にし、除外一覧を作り、少数で試す順に進めます。最初の3ステップは社内の表計算で今日から始められます。
自社の数字を出し、共通点を条件にする
ステップ1では、12か月の紹介数・商談数と紹介元ごとの件数、そして紹介1件あたりの費用を出します。詳しくは、紹介営業のリスクを見る節と費用の式の節に戻って確かめられます。
ステップ2では、取引先の一覧から共通点を探し、絞り込み条件にします。ここまでは費用がかからず、社内の記録だけで進められます。
除外一覧を作り、少数で試して反応を見る
ステップ3では、紹介元・取引先・既存顧客・お断りを受けた会社の一覧を作ります。関連会社の洗い出しもここで行います。これも表計算で今日から始められる作業です。
ステップ4では、少数のリストで送り、反応を見ます。除外の手順は、紹介元を外して送る節にまとめています。
足してみて反応が薄いとき、どこから見直せばいい？
リスト条件、文面、除外一覧、送信の量の順に見直すと、原因を絞り込みやすくなります。
【切り分け】クリックの状況で、条件か文面かを見分ける
反応が薄いとき、条件の問題か文面の問題かを、URL遷移検知のクリック状況で切り分けます。
- クリックが少ない：宛先の条件か、文面の入口が合っていない可能性がある
- クリックはあるが商談に進まない：リンク先や受け口側を見直す
- 除外一覧：漏れがないか、関連会社を含めて再点検する
- 送信の量：1回の結果だけで判断せず、複数回で見る
【順番】リスト条件→文面→除外一覧→送信の量の順に変える
見直しは、次の順に1つずつ変えると原因を絞り込みやすくなります。
- リスト条件：取引先の共通点に立ち返り、業種や規模を絞り直す
- 文面：頼まれた理由から、切り口を作り直す
- 除外一覧：追加すべき会社がないか確認する
- 送信の量：回数を重ねて、結果の幅を見る
一度に全部を変えると、何が効いたのか分からなくなります。1回に変えるのは1か所にします。
紹介営業に足す新規開拓のよくある質問
Q1. 紹介だけで足りているかを判断する基準は？
判断の目安は、12か月の表で最も少ない月の商談数と、紹介1件あたりの費用の2つです。少ない月に商談が必要数を下回るなら、足す手段を検討する段階です。
上位の紹介元への偏りが大きい場合も、同じ判断材料になります。数字が手元にそろえば、AIアポろうくんのような手段を足すかどうかを自社の数字で比べられます。
Q2. 予算が限られている場合は？
予算が限られているなら、まず費用のかからない作業から始めます。取引先の書き出しと式の計算は、表計算でできます。
料金は年間プランが月額5万円、半年プランが月額6.25万円（いずれも税抜）で、初期費用は0円です。5日間の無料トライアルでは、営業リストを1,000件までダウンロードできます（送信は有料プラン）。リストの顔ぶれを確かめてから判断できます。
Q3. 専門知識がなくても進められる？
はい、進められます。取引先の書き出しと式は表計算でできます。リストの絞り込みは、条件を選ぶ形です。
条件を決める作業は、営業の現場感覚があれば進められます。
✓ あわせて読みたい
AIアポろうくんで紹介に足すなら
取引先の共通点に沿ったリスト作成や除外管理を自社だけで進めようとすると、手作業の負担が大きくなりがちです。
AIアポろうくんは、紹介の代わりではなく、紹介に足す手段の1つです。送信手段はフォームとメールの2つで、リスト作りから送信、反応の確認までを一つの流れで進められます。
- アクティブな営業リスト140万社以上（法人リスト全体は500万社以上）。業種・地域・従業員規模で絞れる
- 求人・プレスリリース・広告出稿などの動きがある企業に絞って送れる
- 拒否リスト（URL・メールアドレス・ドメイン）と重複送信のブロック
- URL遷移検知で、送信文面のURLのクリックから関心を示した企業が分かる
- 料金は年間プラン月額5万円・半年プラン月額6.25万円（税抜）、初期費用0円
導入事例として、株式会社HAMONIは、手作業では1日10件ほどだったフォーム営業を、月16,000件の送信トライに広げました。うち4,171件が送信成功し、月およそ10件の商談、商談1件あたり約5,500円です（2026年3月から毎日運用、同社の条件）。事例を読む
まとめ: 紹介に足す新規開拓を、自社の数字で決めるために
紹介元と取引先の一覧、紹介1件あたりの費用がそろえば、足すかどうかを自社の数字で判断できます。要点は次の4つです。
- 12か月の数字：月別の紹介数・商談数と、紹介元ごとの件数で、少ない月の幅と偏りを確かめる
- 費用の式：謝礼・会食費・担当者の時間を合計し、紹介件数・商談数・受注数で割って、他の手段と並べる
- 共通点の条件：続いている取引先の業種・地域・従業員規模・頼まれた理由から、足す先の条件を決める
- 除外一覧：紹介元・取引先・断られた会社を一覧にして、拒否リストに登録する
紹介の波は、自社で決めにくいものです。一方で、足す手段は自社の数字で判断できます。
まず書き出しと式から始め、足す先の顔ぶれは5日間の無料トライアルで確かめられます。
自社でも同じように使えるかは、トライアルの前に確認できます。比較・稟議に使えるサービス資料を受け取れます。
導入事例：株式会社HAMONI｜商談1件あたり約5,500円のフォーム営業 事例を読む
編集・発行：株式会社KASHIKA（本社：東京都大田区 ／ 福岡営業所：福岡市中央区）
本社：〒143-0023 東京都大田区山王2丁目5-6 SANNO BRIDGE B1-00
福岡営業所：〒810-0041 福岡県福岡市中央区大名1-3-41 プリオ大名1F
