SES営業の新規開拓｜送り先別リストと送り方

営業が新規開拓と協力会社・技術者の管理を兼ねていると、リスト作成や送信にまで手が回らないことがあります。送り先をエンド企業・SIer・パートナーのどれにするかで、必要なリストの条件も文面も変わるためです。フォーム営業のアポ率は送信数の0.05〜0.5%(商材とリストで変わる幅、2026年11月時点の自社の数字)です。この記事では、この幅を前提に送り先を決めたい方に向けて、送り先の選び方やリスト条件、文面、週の作業、アポ単価の比べ方を整理します。

SESの新規開拓は、エンド企業・SIer・パートナーのどこから攻めるべき？

技術者の空き状況・得意領域・今ある取引関係の3つで選びます。

送り先は大きく3種類あり、話す相手も求めるものも異なります。まずは違いを整理します。

【3種類の違い】話す相手・求めるもの・向く手段で比べる

3種類を、話す相手・相手が求めるもの・向く手段で並べます。

	エンド企業	SIer	パートナー・既存取引先
話す相手	情報システム部門、開発責任者、採用担当	案件を持つ現場の責任者、協力会社の窓口	協力会社の経営者や営業担当、すでに関係のある取引先
相手が求めるもの	開発や運用の人手、自社の体制を補う技術者	対応できる技術領域と、安定して参画できる体制	案件や要員を融通し合える関係、協業の進め方
向く手段	課題に合わせた文面のフォーム営業やメール営業	技術領域と体制を示す文面、会社紹介ページへの誘導	紹介や既存の関係からの相談。条件が合えばフォーム営業で新しい会社に広げる
始めやすい状況	得意な技術領域がはっきりしていて、技術者に空きがある	特定の技術に強く、体制を具体的に説明できる	すでに顔の見える取引先がある

パートナーや既存取引先は、一斉に送るより紹介や既存の関係のほうが話が早い場合もあります。

【判断軸】どれから始めるかを決める3つの問い

次の3つの問いに答えると、最初の送り先が決まりやすくなります。

技術者の空き状況: 空きがすぐに出る見込みなら、案件を直接持つエンド企業やSIerが候補になります。
得意領域: 強い技術がはっきりしているなら、領域を示しやすいSIerやエンド企業に向きます。
今ある取引関係: 協力会社や既存の取引先が多いなら、まずパートナーへの相談から始められます。

まずは1種類に絞って進めます。手作業で回せる数には限りがあり、送り先を絞ったほうが反応の違いを計測しやすいためです。

手作業のフォーム営業は、件数を増やすほど手間がかかります。送り先を絞って試すにしても、ある程度の送信数と計測が必要です。

株式会社HAMONI(SNS運用支援・Web制作)は、手作業なら1日10件が限界のフォーム営業を、AIアポろうくんで月16,000件の送信トライにしています。うち4,171件が送信成功し、月およそ10件の商談、商談1件あたり約5,500円です(2026年3月から毎日運用)。SES業の事例ではなく、同じ法人向けフォーム営業の例です。

HAMONIの事例を読む

他社の実績は、導入事例の一覧で登録なしで確認できます。

送り先ごとに、営業リストの条件はどう変える？

エンド企業・SIer・パートナーで、業種・地域・従業員規模のどれで絞るかが変わります。

【条件表】エンド企業・SIer・パートナーで絞る軸を変える

次は設計例です。自社の得意領域に合わせて調整できます。

	エンド企業	SIer	パートナー
主な軸	業種	業種	従業員規模
業種	システム開発や運用の需要がありそうな業種	情報サービス・システム開発の会社	SES・受託開発の同業
地域	技術者の稼働場所や、リモート対応の可否に合わせる	拠点の近さや、常駐先の想定地域で選ぶ	近い地域で顔を合わせやすい会社
従業員規模	開発体制を持つ規模か、人手を探していそうな規模かで選ぶ	協力会社を使う規模の会社を中心にする	同規模か少し小さい会社
補足	採用の動きがある会社を候補にする(次の節で解説)	自社の技術領域と重なる会社を優先する	既存の取引先は、リストより先に直接相談する

【無料で作る】公開情報と既存の取引先から作る方法

最初は無料の方法で始められます。

自社の名刺や過去の商談記録から、取引のあった会社を一覧にする
企業のサイトや求人ページ、プレスリリースから、候補の会社を拾う
既存の取引先一覧を送り先の種類ごとに分け、重複を除く

手作業で作るリストは精度を確かめやすい反面、件数が増えると時間がかかります。

【件数が増えたら】アポろうのリストと絞り込みを使う

手作業では追いつかなくなったときの手段が、AIアポろうくんです。アクティブな営業リストは140万社以上(2026年11月時点。法人リスト全体は500万社以上)あり、業種・地域・従業員規模で絞り込めます。求人・プレスリリース・広告出稿などの動きがある企業に絞って送ることもできます。

3種類のリストを併用するときは、拒否リスト(URL・メールアドレス・ドメイン)と重複送信のブロックが役立ちます。お断りの会社や送信済みの会社に送らないようにできます。

リストの件数の調べ方は、営業リストの件数は何社？で確認できます。

3種類の条件を並べて比べた結果は、上長や経営に説明する材料にもなります。比較・稟議に使える形で、サービス内容と料金を資料で確かめられます。年間プランは月額5万円、半年プランは月額62,500円(いずれも税抜)、初期費用は0円です。

AIアポろうくんの資料を無料で受け取る

採用の動きがある会社は、求人からどう見つける？

エンジニア求人を出す会社は、人手を探している可能性があります。ただし求人を出していても外部の技術者が必要とは限らず、自社採用のみを考えている場合もあるため、候補として確かめる形をとります。

【無料でできる】求人媒体とプレスリリースを自分で確認する

求人媒体やプレスリリースは、無料で確認できます。見る観点は次のとおりです。

募集職種: 自社の技術領域と重なるエンジニア職か
募集の継続期間: 長く出続けていれば、採用に苦戦している可能性がある
増員の理由: 新規事業や体制強化の記載があるか
プレスリリースの内容: 新サービスの開始や資金調達など、開発需要につながる動きか

【手間が負担なら】アポろうで動きのある企業に絞る

確認の手間が負担になるときは、AIアポろうくんで求人・プレスリリース・広告出稿などの動きがある企業に絞って送れます。

参考になる例として、TSUMUGU WORKS(BPO・経理代行の会社)は、外注で2〜3週間かかっていた「経理の求人を出している会社」のリスト作成が5分になりました。SES業の事例ではありません。

TSUMUGU WORKSの事例を読む

詳しい作り方は、採用強化中の企業を狙う営業リストの作り方で解説しています。

条件に合う会社がどれくらいあるかは、実際のリストを見ると分かります。トライアルで試せるのはリストのダウンロードまでで、送信は有料プランです。

30分の案内のあと5日間の無料トライアルに進み、営業リストを1,000件までダウンロードして自社のターゲットを確認できます。

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送り先ごとに、文面の切り口はどう変える？

相手の課題・体制・協業の進め方に合わせて、送り先ごとに切り口を変えます。

【エンド企業】採用や開発体制の課題から入る型

書き出し: 相手の採用や開発体制について、公開情報から分かる状況に触れる
提示する内容: 自社が対応できる技術領域と、参画の進め方
次の一歩: 会社紹介ページのURLを案内し、関心があれば短い打ち合わせを提案する

【SIer】対応できる技術領域と体制を示す型

書き出し: 相手の事業領域と、自社の技術領域の重なりを示す
提示する内容: 対応できる技術、体制、参画できる時期の考え方
次の一歩: 体制の詳細を載せた紹介ページのURLを置く

【パートナー】協業の進め方を示す型

書き出し: 同じ業界の会社として、協業の相談であることを明示する
提示する内容: 案件や要員を融通し合う進め方、窓口、連絡の頻度
次の一歩: 条件のすり合わせを、関心のある会社とだけ進める

【載せないもの】技術者の個人情報とスキルシートは一斉送信に入れない

技術者の個人情報やスキルシートは、一斉送信の文面には載せません。会社の紹介ページなどのURLを置き、関心を示した相手とだけ次の話に進める形にします。

送信した文面のURLのクリックを計測すると、関心を示した企業が分かります(URL遷移検知)。クリックは関心の目安です。

技術者の管理と兼務でも回る、週の作業量はどう決める？

週の作業を4つに分け、担当と時間を自社で決めると、兼務でも回る量を見極められます。

【記入枠】週の作業を4つに分けて、担当と時間を書き込む

次の枠に、自社の状況を書き込めます。

作業	担当	時間	メモ
条件の見直し	（　　）	（　　）	（　　）
送信	（　　）	（　　）	（　　）
クリックした会社への連絡	（　　）	（　　）	（　　）
お断りの反映	（　　）	（　　）	（　　）