紹介と既存客に頼っていると、営業専任がいないまま、次の案件の入口が細っていきがちです。株式会社HAMONIは、手作業では月200件ほどだったフォーム営業の送信を、AIアポろうくんで月4,171件（送信トライは月16,000件）に広げ、月およそ10件の商談につなげています（同社の条件での結果）。この記事では、営業専任がいない制作会社・受託開発会社の新規開拓を、手段の選び方と回収の式から解説します。
営業担当なしのWeb制作会社が新規案件を取る手段は？5つを比べて選ぶ
手段は、紹介・既存客の追加相談、自社サイトでの実績発信、営業代行、自社のテレアポ、フォーム営業の5つです。稼働と予算、商談に出られる時間によって、向く手段が変わります。
まず5つを、向く場面と社内で必要な作業で並べます。
| 手段 | 向く場面 | 社内で必要な作業 |
|---|---|---|
| 紹介・既存客の追加相談 | 付き合いのある取引先が多く、信頼で仕事が回っている | 定期的な連絡、納品後のフォロー |
| 自社サイトでの実績発信 | 実績が溜まっていて、問い合わせを待てる余裕がある | 実績ページの執筆、更新、問い合わせ対応 |
| 営業代行 | 営業の実務を外に任せ、商談だけに集中したい | 代行会社との打ち合わせ、商談対応 |
| 自社のテレアポ | 電話に慣れた担当がいて、リストも用意できる | リスト作成、架電、トーク準備 |
| フォーム営業 | 手数を増やしたいが、人は増やせない | 条件決め、文面作成、反応確認、商談 |
【紹介・反響型】既存客の追加相談と、自社サイトでの制作実績の発信
紹介と既存客からの追加相談は、費用をかけずに始められる手段です。納品後に「次の改修はいつ頃になりそうですか」と声をかけるだけでも、相談の芽は拾えます。
自社サイトでの実績発信も、費用をかけずに始められます。制作した案件の背景と成果を実績ページにまとめておくと、検索から問い合わせが入ることがあります。
一方で、問い合わせが入る時期は読みにくく、件数も自社でコントロールしにくい手段です。稼働に余裕がある時期に積み上げておくと、後から効いてきます。
【外注・自社実行型】営業代行と自社のテレアポ
営業代行は、営業の実務を外部に任せる手段です。社内に残る作業は、代行会社との打ち合わせと商談への参加が中心になります。代行会社の選び方は、受託開発に強い営業代行の選び方で整理しています。
自社のテレアポは、リスト作成から架電まで自社で握れる手段です。電話に出る担当者へ直接話せる反面、受付で止まる場面もあり、架電する人の時間が必要です。
費用を同じ式で比べたい場合は、テレアポ代行のアポ単価の計算と、テレアポのアポ率とアポ単価の出し方が参考になります。
【フォーム営業】手段の1つとしての位置づけ
フォーム営業は、相手企業の問い合わせフォームから提案を送る手段です。送る作業を機械に任せやすく、人手を増やさずに接触数を増やせます。
ただし、どの手段にも向き不向きがあり、フォーム営業も式で回収を確かめてから選ぶ手段の1つです。この式は次の節で示します。
1本受注で回収できる費用は？許容アポ単価と必要な送信数の計算式
許容アポ単価は、案件の粗利にアポからの受注率を掛けた金額です。アポ1件にかけてよい費用がこの上限内なら、1本受注で回収できる見込みが立ちます。
【式1】許容アポ単価＝案件の粗利×アポからの受注率
式1は、自社の案件粗利と、アポから受注に進む割合の2つだけで決まります。
- 案件の粗利: 売上から外注費や制作原価を引いた額
- アポからの受注率: 商談した件数のうち、受注に進んだ割合
粗利が大きいほど、1件のアポにかけられる費用は上がります。案件単価が大きいほど、少ないアポで回収しやすいのはこのためです。
【式2・3】必要アポ数と、送信数の目安（送信数×0.05〜0.5%）
式2は、かける費用を許容アポ単価で割る計算です。
- 式2: 必要アポ数＝かける費用÷許容アポ単価
- 式3: アポ数の目安＝送信数×0.05〜0.5%
アポ率は商材とリストで変わるため、0.05〜0.5%の幅のまま扱います。1つの数字に丸めてしまうと、実際の結果と開きが出やすくなります。
フォーム送信成功率の30〜40%は、この計算に掛けも割りもしません。アポ率は「送った数」を分母にした割合なので、成功率を掛けると同じ要素を二重に数えることになります。
見本として、次の数字を入れてみます。例として入れる数字であり、相場ではありません。
- 案件の粗利100万円、アポからの受注率20%
- 式1: 100万円×20%＝許容アポ単価20万円
- 年間プランの総額60万円÷20万円＝必要アポ数3件
- 3件が出る送信数の目安は、3÷0.5%＝600件から3÷0.05%＝6,000件
- 半年プランの総額37.5万円÷20万円＝約1.9件、切り上げて2件。送信数は400〜4,000件
制作の単価や受注率は会社ごとに違います。自社の数字に差し替えると、そのまま判定に使えます。式の詳しい使い方は、許容CPAの計算方法にまとめています。
【AIアポろうくんの場合】契約期間の総額と案件の粗利を比べる
AIアポろうくんの費用は、契約期間の総額で見ると比べやすくなります。いずれも税抜で、初期費用は0円です。
- 年間プラン: 月額5万円×12か月＝60万円
- 半年プラン: 月額6.25万円×6か月＝37.5万円
この総額を式2の「かける費用」に入れると、必要なアポ数が出ます。案件の粗利が総額を十分に上回るなら、1本で回収できる可能性があります。 上回らない場合は、何本の受注で回収できるかを式で確かめてから判断できます。
参考として、HAMONIは月およそ10件の商談で、商談1件あたり約5,500円でした（年間プランの月額55,000円・税込を、月10件で割った参考値）。事例ページでは、SNS運用や制作の受注が決まれば月額はその場で回収できる、と紹介されています。同社の条件での結果で、自社で同じ数字になるとは限りません。詳しくはHAMONIの事例で読めます。
式で出た送信数に見合う送り先があるかは、実際の営業リストを見ると確かめられます。トライアルで試せるのはリストのダウンロードまでで、送信は有料プランの機能です。
30分のご案内から5日間の無料トライアルを始め、営業リストを1,000件までダウンロードして自社のターゲットを確かめられます。
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少ない送信で案件につなげるには？送り先の絞り方を3段階で決める
過去の受注先の業種・地域・規模から条件を決め、動きのある企業に絞るのが基本の絞り方です。送信数が限られるほど、送り先の質が結果を左右します。
【条件決め】自社の過去の受注先から、業種・地域・従業員規模を決める
最初にやることは、これまでの受注先を一覧にして並べ直す作業です。業種、所在地、従業員規模の3つで見ると、傾向が見えてきます。
- よく受注できた業種はどこか
- 対面で打ち合わせしやすい地域はどこか
- 納品後も付き合いが続いた規模はどのくらいか
傾向のある条件をそのまま送り先の条件にすると、文面も書きやすくなります。受注先が少ない場合は、粗利の大きかった案件から見ていくと、条件を絞りやすくなります。
【動きのある企業】求人・プレスリリース・広告出稿を、制作や開発の相談が生まれる場面と結びつける
条件に合う企業の中でも、動きのある企業から先に当たる考え方があります。次は、相談が生まれそうな場面の想定です。
- 求人: 採用を強めている企業は、採用ページの見直しが課題になっている場合がある
- プレスリリース: 新サービスを告知した企業は、紹介サイトや案内ページを整えたい場合がある
- 広告出稿: 広告を出している企業は、流入先ページの見直しが課題になっている場合がある
これらは想定の場面です。動きがあっても、発注の意思があるとは限りません。 動きは、送る順番を決める材料として使います。
【絞り込みと除外】140万社以上から絞り、お断りの会社と送信済みの会社には送らない
AIアポろうくんでは、アクティブな営業リスト140万社以上（法人リスト全体は500万社以上）から条件を絞れます。件数は記事公開時点のものです。求人・プレスリリース・広告出稿などの動きがある企業に絞って送ることもできます。
また、拒否リスト（URL・メールアドレス・ドメイン）と重複送信のブロックで、お断りの会社や送信済みの会社に送らないようにできます。同じ相手へ何度も送ってしまうのを防げます。
リストの件数の考え方は、営業リストの件数は何社かで詳しく扱っています。
制作実績は営業文面でどう見せる？送り先に近い実績だけを示す型
実績は羅列せず、送り先に近い業種の1〜2件に絞り、詳細は実績ページのURLへ送ります。文面で伝えるのは、何を作って相手にどう関係するかの一点です。
【文面の型】実績を羅列せず、送り先に近い1〜2件を短く示してURLへ送る
文面は、次の3つの流れで組みます。数字は使わず、穴埋めで書ける形です。
- 相手に近い業種や課題の一言: 「【業種】の企業様向けに、【課題】に関するサイトを制作しています。」
- 何を作って相手にどう関係するか: 「【制作物】を作り、【相手の状況】に近い形で使われています。」
- 実績ページのURL: 「詳細はこちらのページにまとめています。【実績ページのURL】」
相手の業種や課題に近い実績を1〜2件だけに絞ると、読む側の負担が減ります。会社紹介を長く書くよりも、近い事例が1つあるほうが、自分ごととして読まれやすくなります。
【HAMONIの工夫】自社サービスの説明ではなく、相手のクライアントへの提案として声をかける
HAMONIは、制作会社に向けて、自社サービスの説明ではなく相手のクライアントへの提案として声をかけています。制作会社にとっては、自社の顧客に提案できる話として受け取れる工夫です。
事例ページでは、納品して終わりになりがちな制作会社に、月額で続くSNS運用を相手のクライアントへ提案しませんか、と声をかける例が紹介されています。自社サービスの説明より先に相手の事業の課題から話を始める型は、制作会社が送り先に合わせて文面を組むときにも使えます。詳しくはHAMONIの事例に書かれています。
【反応の見方】URLのクリック計測を、次の文面と連絡先の優先順位に使う
送信文面のURLのクリックを計測すると、関心を示した企業が分かります（URL遷移検知）。どの実績ページに反応があったかを見れば、次の文面で何を前面に出すかを決められます。
- 反応があった実績の業種に近い企業へ、同じ型の文面を送る
- クリックのあった企業から先に連絡先を整理する
- 反応のなかった実績は、別の実績に差し替える
クリックは関心の目安であり、発注の意思が固まっているわけではありません。 それでも、反応を見ながら優先順位をつければ、限られた時間を使う先を選べます。
文面の書き方の詳細は、フォーム営業の文面の書き方で扱っています。
代表や制作担当が兼務で回すと、週の作業量はどのくらいになる？
週に受けられる商談数を先に決め、そこから送信数を逆算すると、制作の納期を圧迫しない量に収まります。作業量は、受けられる商談数から決めていきます。
【作業の分け方】条件決めとリスト抽出／文面の調整／送信／クリックと返信の確認／商談
作業は5つに分けると、週のどこで誰がやるかを決めやすくなります。
| 作業 | 週のどこで | 誰が |
|---|---|---|
| 条件決めとリスト抽出 | 週の始めに一度 | 代表。抽出は機械に任せられる |
| 文面の調整 | 週の始めに一度 | 代表または制作担当 |
| 送信 | 決めた曜日に一度 | 機械に任せられる |
| クリックと返信の確認 | 毎日の短い時間 | 代表または制作担当 |
| 商談 | 週に受ける分だけ | 代表。人が担う |
機械に任せられるのは抽出と送信です。返信対応と商談は、人が担います。 返信を後回しにすると商談につながりにくくなるため、確認の時間だけは毎日確保しておきます。
フォーム送信成功率は30〜40%で、送信作業の進み具合を見る数字です。アポ数の計算には使いません。
【量の決め方】週に受けられる商談数から、送信数を逆算する
先に決めるのは、制作の納期を崩さずに受けられる商談の数です。そこから、式3を逆向きに使います。
- 例として、週に受けられるアポが1件の場合
- 1÷0.5%＝200件から、1÷0.05%＝2,000件が、週の送信数の目安
これは計算上の目安であり、結果を保証するものではありません。送信数を先に決めて商談が溢れる事態を避けるために、受けられる商談数を起点にします。
送信速度は、2,000件を約10分です。週の送信にかかる作業時間は短く抑えられます。
【事例から見る手間】HAMONI・TSUMUGU WORKSの変化と、MCP連携
HAMONIの事例では、ホームページを1件ずつ検索し、フォームを開き、文面を貼って送る手作業は、1日10件で限界だったと紹介されています。兼務で回すなら、この作業を機械に任せるかどうかで週の負担が変わります。
TSUMUGU WORKSは、リスト作成が3週間から5分になりました。これも同社の条件での結果で、詳しくは事例ページに書かれています。
MCP連携は、Claude・Codex・ChatGPTから操作したい場合の有料オプションです。普段使っているAIツールから抽出や送信の操作をしたい会社に向いています。
フォーム営業が向かない場合と、向く場合の始め方
粗利で費用を回収できない場合や、紹介だけで稼働が埋まっている場合は、他の手段が合います。向く場合は、式で送信数を出し、条件を決め、営業リストを確かめる順で始められます。
【向かない場合】粗利で回収できない／紹介で稼働が埋まっている／商談に出る時間がない
次の3つに当てはまる場合は、無理に始めない判断が合っています。
- 式で出した必要アポ数が多すぎて、案件の粗利では費用を回収できない
- 紹介や既存客だけで制作の稼働が埋まっている
- 商談に出る時間を確保できない
これらの場合は、紹介の深掘りや自社サイトでの実績発信、営業代行といった他の手段が合います。今は始めないでおくことも、費用を無駄にしないための考え方です。
【向く場合の始め方】式で送信数を出す → 条件を決める → 営業リストを確かめる
向く場合は、次の3手順で始められます。
- 1. 式で必要な送信数を出す: 案件の粗利と受注率から許容アポ単価を出し、必要な送信数の幅を求める
- 2. 送り先の条件を決める: 過去の受注先から業種・地域・規模を決める
- 3. 営業リストを確かめる: 5日間の無料トライアルで営業リストを1,000件までダウンロードし、送り先の質を確かめる
トライアルでは送信できません。送信は有料プランの機能です。トライアルの申し込みは、30分のご案内の日程予約から進みます。
【料金の考え方】月額固定・初期費用0円・成果報酬プランなし
料金は月額固定で、年間プランが月額5万円、半年プランが月額6.25万円です。いずれも税抜で、初期費用は0円です。成果報酬プランはありません。
費用が固定なので、式2の「かける費用」には、契約期間の総額をそのまま入れられます。アポ数が増えても月額は変わりません。
Web制作の営業に関するよくある質問
Q1. 自社にフォーム営業が向くと判断する基準は？
基準は、費用を回収できる粗利があるかと、商談に出る時間があるかの2点です。
式で出した必要アポ数に対して、案件の粗利で回収できる見込みが立つかを見ます。そのうえで、商談を週に受けられる余裕があるかを確かめます。自社の数字で判定したい場合は、5日間の無料トライアルで送り先の質から確かめられます。
Q2. 予算が限られている場合は？
予算が限られている場合は、無料で始められる手段から進めるのが合っています。
既存客への追加相談や、自社サイトでの実績発信は、費用をかけずに始められます。フォーム営業を選ぶ場合は、月額固定で成果報酬プランはありません。まず式で回収を確かめてから、判断できます。
Q3. 営業の専門知識がなくても進められる？
はい、進められます。抽出と送信は機械に任せられ、返信対応と商談は人が担う分担です。
文面は、前の章で示した型から始められます。専門知識が必要な部分は、条件決めの段階に集中します。迷いやすいのは条件決めなので、過去の受注先の振り返りから始めると進めやすくなります。
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AIアポろうくんでWeb制作の新規案件を取るなら
自社だけで、条件決め、リスト作成、送信、反応の確認までを兼務で回すのは、負担が大きくなりがちです。AIアポろうくんは、AIリードジェンプラットフォームです。リストアップからフォーム・メールの自動送信、見込み客の可視化まで、一気通貫で進められます。
主な機能は次のとおりです。
- アクティブな営業リスト140万社以上（法人リスト全体は500万社以上）から抽出
- 求人・プレスリリース・広告出稿などの動きがある企業に絞って送れる
- フォーム・メールの自動送信（2,000件を約10分）
- 拒否リスト（URL・メール・ドメイン）と重複送信のブロック
- 送信文面URLのクリック計測（URL遷移検知）で関心を示した企業が分かる
料金は、年間プランが月額5万円、半年プランが月額6.25万円です。いずれも税抜で、初期費用は0円です。
まとめ: 式で回収を確かめてから、新規案件の手段を決める
手段を決めるときに押さえる点は、次の5つです。
- 手段は複数あり、無料で始められる方法もあります。 紹介、既存客の追加相談、自社サイトでの実績発信は費用をかけずに始められます。
- 許容アポ単価＝粗利×受注率で、1本受注で回収できるかを確かめます。 必要アポ数と送信数の目安も、同じ式から出せます。
- 送り先は、過去の受注先と動きのある企業で絞ります。 動きは優先順位を決める材料であり、すぐに発注が来ると決まったわけではありません。
- 兼務は、週の商談数から送信数を逆算します。 抽出と送信は機械に任せ、返信と商談は人が担います。
- 向かない場合は、他の手段を選びます。 回収できない場合や、紹介で稼働が埋まる場合は、無理に始めない判断が合っています。
まず自社の案件粗利と受注率で許容アポ単価を確かめたい方は、許容CPAの計算方法で式の詳しい使い方をご確認ください。
自社でも同じように使えるかは、トライアルの前に確認できます。比較・稟議に使えるサービス資料を受け取れます。
導入事例：TSUMUGU WORKS｜リスト作成3週間→5分 事例を読む
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